Comprar preço ou comprar valor?
A dificuldade de tangibilizar serviços que você compra com intenção de não utilizar.
Tenho analisado clientes diariamente ano após ano e desenvolvido produtos, processos e formas de dar um bom atendimento, de forma que isto gere valor para nossos clientes.
Em alguns segmentos e situações, notamos que o valor do produto é questionado, mas não é o único ponto de análise para determinar a contratação. Isto ocorre com mais frequência em produtos que protegem a atividade profissional ou a família e normalmente são analisados mais friamente e por pessoas pais preparadas para analisar.
Agora, o que tem acontecido com o seguro de automóveis é no minimo curioso. As vezes notamos total desinteresse pelo produto, pelas explicações e pelo que está sendo contratado. E como se ouvir o quanto custa fosse o único anseio do cliente, sem ao menos pensar que pode se envolver em acidentes, que as consequências podem levar a danos corporais e até mesmo ao envolvimento em processos que muitas vezes tem a possibilidade de levar parte ou a totalidade do patrimônio em caso de culpa pelos danos a terceiros.
Como um advogado compra um seguro com o mínimo de coberturas para responsabilidade civil? Como um vendedor compra um seguro que informa que ele usa o carro apenas para ida e volta ao trabalho?
São tantos os detalhes e fatores que levam ao preço que este deixa de ser tão importante quando analisamos o tamanho do risco e então montamos uma apólice personalizada.
É triste ver a quantidade de sinistros negados pelas seguradoras, muitas vezes com total razão em virtude de informações incompletas ou mesmo inveridicas.
“ Veja o mais barato, estou comprando para não usar e vou cotar em mais 5 corretoras”
Esta frase é dita constantemente, e lamentavelmente demostra ingenuidade, pois seguro não pode ser comprado assim.
Usar seguro não é só quando ocorre um sinistro.
Usar seguro é quando você vai a uma festa que não tem estacionamento, vai a um restaurante e deixa o carro na rua, vai a um cliente que não tem vaga na garagem. Quando você está festejando, jantando ou ganhando seu dinheiro tranquilo porque tem seguro, você está usando a sua apólice, então não existe o “pago para não usar”.
Felizmente por mais que haja uma sinistralidade alta no setor, muita gente não utiliza, no entanto, muita gente não deveria estar assim tão tranquila por ter comprado barato algo que talvez não lhe atenda. Mas isto, só saberemos no pior momento.
Quem compra só por preço não compra valor, seguimos com vendas consultivas para clientes conscientes.
Por Kleber de Paula- CEO e Fundador do Grupo FBN
