Nem só de vendas vivem as corretoras on-line
O movimento de transformação digital e o surgimento das insurtechs estimularam os investimentos das corretoras de seguro tradicionais em iniciativas on-line. Por orientação das seguradoras, o foco nem sempre é o fechamento de vendas, mas a geração de leads (clientes potenciais) e a diversificação de produtos.
A BR Insurance, que emite R$ 1,6 bilhão de prêmios por ano, atua em duas frentes. Para o segmento empresarial (B2B) criou o portal BR View, com interações como disponibilização da fatura ou recebimento da folha de pagamento da empresa para registro automático de novos funcionários na seguradora. Cada cliente tem site próprio onde funcionários segurados e familiares podem comparar preços e contratar seguros com preços vantajosos. São cerca de cem sites no ar, com adesão superior a 40%.
Segundo o diretor de operações de benefícios, Luiz Roberto Salles, as vendas on-line são restritas a produtos como seguro viagem, plano de previdência ou seguro dental. “No caso de automóvel, tirando a Youse, nenhuma permite”, diz. Embora seja o mais vendido do país, o produto dá margem a compras equivocadas e o corretor pode acrescentar valor ao negócio, acrescenta Adriano Junio de Oliveira, que atua no ramo desde 2003 e no ano passado criou a rede de franquias É Seguro, hoje com 58 franqueados e corretores.
Cada franqueado tem um site para cotações em até 14 seguradoras. Segundo Adriano, as vendas originadas on-line respondem por 30% de sua carteira, o dobro da média nacional. São perto 250 cotações diárias, 30% das quais resultam em contratações. Produtos como residência, vida e viagem são fechados automaticamente.
As franquias ajudam a diluir o custo do investimento em marketing para captação e engajamento no universo digital. A gaúcha Sustentare, com 90 unidades em quatro Estados, investiu R$ 100 mil na Seguros Online Brasil, mas desistiu da ideia frente aos custos de mídia, principalmente em mecanismo de busca. “A qualidade da indicação para os quase cem corretores parceiros era ruim”, alega o presidente Marcos Trevisan, que focou recursos tecnológicos nos negócios físicos, como sistemas próprios de multicálculo e relacionamento com os clientes (CRM).
A estratégia também foi empregada pela FBN para otimização de sua carteira e gerou a criação da Cliente Agente, insurtech selecionada pela aceleradora da Porto Seguro, a Oxigênio.
A ideia do CEO da FBN, Kleber de Paula, foi criar um sistema de incentivo à indicação de novos clientes. “As startups estimularam mudanças no mercado. Mas para o corretor faltava uma insurtech para chamar de sua”, diz. No ano passado o embrião do projeto foi testado na própria corretora: uma plataforma para disseminar conteúdo sobre seguros e convidar clientes a participarem do programa de indicação, com prêmios em pontos que podem ser convertidos em benefícios.
Para o teste, foram selecionados 100 clientes com perfil identificado no CRM da casa como tendo muitos contatos, a exemplo de motorista de ônibus e professores. Do total, 66 aceitaram o convite e 48 forneceram indicações, que geraram R$ 16 mil em contratos. Depois da aceleração, o produto testado em 150 corretoras chega agora ao mercado. Ao mesmo tempo, a FBN se apoiou em sua plataforma de CRM para diversificar os negócios, ampliando as vendas de produtos de responsabilidade civil para médicos e dentistas, além de desenvolver a área de benefícios.
O exemplo vai ao encontro da terceira onda das insurtechs, que depois da comparação de preços registrou a chegada das novatas digitais voltadas às vendas e agora vê surgirem projetos especializados nos diferentes processos da cadeia de valor. A primeira onda tem a chilena ComparaOnline entre as pioneiras. Fundada em 2007, fechou no ano passado sua terceira rodada de investimentos, para expansão no mercado brasileiro.
A Bem Mais Seguro, corretora on-line dedicada a seguros para dispositivos eletrônicos, do grupo Assurant, é exemplo da segunda fase e, segundo a gerente de mídia Helena Alves, gerou R$ 6 milhões em prêmios no ano passado. Já a Segurize, da KLP Seguros, ilustra a terceira onda, com o lançamento de ferramenta que usa tecnologias como a big data e contratos inteligentes para detectar beneficiários de seguro de vida que não sabem que têm direito ao prêmio.
Fonte: Jornal Valor Econômico – 28/06/2018
